Tại sao nói dối?

Posted on 13/03/2012 bởi

4


Ảnh: Antwelm (Flickr.com)

Vũ Nam dịch từ Sethgodin.typepad.com.

“Chúng tôi quyết định thuê người có kỹ năng hoàn toàn khác với bạn…” và rồi họ thuê người giống hệt bạn, nhưng đắt hơn và không tốt bằng.

“Chúng tôi sẽ không mua xe hơi trong tháng này, chồng tôi muốn đợi…” và rồi bạn nhìn thấy họ lái một chiếc xe mới từ một người bán xe khác, người có tiếng xấu tệ hại.

“Tôi chỉ không hứng thú…” và rồi bạn nhìn thấy thông báo mời thầu tổ chức sự kiện, thứ mà lẽ ra bạn đã có thể giúp họ viết để có thêm hiệu quả lợi nhuận và năng suất.

Người ta nói dối với nhân viên kinh doanh (sale) mọi lúc. Chúng ta làm điều đó bởi những người làm sale đã dạy chúng ta, và bởi chúng ta sợ.

Khách hàng tiềm năng (người như chúng ta) nói dối trong nhiều tình huống, bởi vì khi chúng ta thông báo rằng chúng ta đã ra quyết định thuê một ai đó khác, hoặc khi chúng ta nói với các doanh nghiệp chào mời rằng chúng ta không thích cách thức kinh doanh của họ, hoặc khi chúng ta trình bày rõ ràng lý do tại sao chúng ta sẽ không thực hiện vụ kinh doanh, người sale phản ứng bằng cách nêu nghi vấn về phán quyết của khách hàng tiềm năng.

Nói thẳng ra, khách hàng tiềm năng bị coi thường.

Tất nhiên chúng ta không nói sự thật – nếu chúng ta làm thế, chúng ta sẽ thường xuyên bị bắt nạt hay bị mắng hoặc bị làm cho cảm thấy ngớ ngẩn.

Có chút ngạc nhiên nào để tránh những xung đột hoàn toàn dễ dàng hơn hay không? Tất nhiên, có một giải pháp thay thế, nhưng nó đòi hỏi sự tự tin và kiên nhẫn của một bộ phận của người làm sale và marketing (tiếp thị).

Một người chọn không mua hàng hóa dịch vụ của bạn không ngu ngốc. Họ không phải là không thể xử lý những ý tưởng hợp lý, cũng không phải là phi đạo đức hoặc bị thao túng bởi những người khác. Không, chuyện đơn giản hơn:

Với những gì họ biết và những gì họ tin, chính xác thì khách hàng tiềm năng đang ra các quyết định đúng.

Chúng ta luôn luôn ra quyết định dựa trên những gì chúng ta ta biết và tin tưởng. Đó là một luận lặp lại, dựa trên định nghĩa … quyết định là con đường bạn đi dựa trên những gì bạn biết và tin tưởng, phải không?

Có vẻ như với tôi, thách thức sau đó là phải nhận ra rằng có lẽ khách hàng tiềm năng biết một cái gì đó bạn không biết, hoặc, chỉ có vẻ như không tin tưởng những gì bạn tin tưởng. Công việc của bạn trong vai trò một người tiếp thị là tìm ra những gì là thành kiến, thế giới quan, nỗi sợ hãi và niềm tin của khách hàng tiềm năng của bạn. Còn là nhân viên bán hàng, công việc của bạn là giúp họ biết những gì bạn biết.

Nếu bạn tiếp tục nghi ngờ phán quyết của chúng tôi, chúng tôi sẽ tiếp tục nói dối bạn.

Bài cùng tác giả mà F-Corner đã dịch:

Độc giả muốn đem các bài viết trên F-Corner sang đăng ở các nơi khác hay muốn tham gia viết, dịch bài cộng tác với F-Corner, xin vui lòng vào đọc kỹ trang XƯNG DANH để biết thêm chi tiết. Chân thành cảm ơn.

Advertisements
Posted in: Bài dịch