Đi guốc trong bụng khách hàng

Posted on 22/11/2011 bởi

0


Ảnh: Andrew Feinberg (Flickr.com)

Trần Thu Trang dịch từ bài viết của Lexi Rodrigo trên trang Freelancefolder.com.

Nếu chúng ta có thể đọc ý nghĩ của khách hàng, chẳng phải công việc tự do sẽ dễ dàng hơn?

Rồi chúng ta sẽ không cần vòng vo tam quốc về thù lao của chúng ta, lo lắng liệu chúng ta có lấy giá cao quá khiến khách hàng không chịu được, hoặc là mức đó quá thấp khiến chúng ta trông như những người làm tự do (freelancer) dưới trung bình?

Chúng ta cũng không thể sửa lại kết quả công việc, lãng phí thời gian và sức lực quý giá để tự hỏi liệu nó đã ổn hay chưa.

Nếu chúng ta có thể đọc ý nghĩ của khách, chúng ta sẽ biết phải nói gì và vì thế mọi đề xuất của chúng ta về dự án sẽ được chấp nhận.

Mọi dự án chúng ta hoàn thành đều sẽ là một thành công lớn, và khách hàng sẽ cảm ơn chúng ta vì đã thay đổi cuộc đời họ mãi mãi.

Tiếc thay, những điều trên không phải lúc nào cũng khả thi. Nhưng chúng ta có thể đến khá gần. Thêm một chút nỗ lực, những người hành nghề tự do sẽ có thể hiểu rõ hơn những nhu cầu, vấn đề và mong muốn của khách hàng, vì thế công việc của chúng ta sẽ suôn sẻ hết cỡ.

Đi guốc trong bụng khách thế nào?

Hãy bắt đầu với việc nhìn vào những phương pháp mà chúng ta có thể hiểu rõ hơn về tất cả những người có thể trở thành khách hàng trong thị trường mà chúng ta nhắm tới. Hy vọng rằng bạn đã có một hồ sơ tập trung thẳng vào đối tượng khách hàng lý tưởng, chứ không cố tập trung vào tất cả mọi người có cầm ví. Bạn thấy đấy, những chiến lược này chỉ có tác dụng nếu trong đầu bạn có một hồ sơ khách hàng mục tiêu rõ ràng và mang tính tập trung.

Nếu vậy, bạn có thể lên ý tưởng về những gì trong đầu khác hàng mục tiêu bằng cách sử dụng vài kỹ năng sau:

Lượn qua các diễn đàn phù hợp trên mạng

Nếu bạn hiểu biết khách hàng mục tiêu đủ rõ, bạn sẽ biết họ thường sinh hoạt ở chỗ nào trên mạng. Nó có thể là một diễn đàn, một nhóm trên LinkedIn, hoặc thậm chí có thể là một đám tán gẫu hằng tuần trên Twitter. Hãy vào những chỗ tụ tập đó và tìm xem:

  • Họ hay hỏi những câu nào nhất?
  • Họ phàn nàn về những vấn đề và trở ngại nào?
  • Những giải pháp nào khiến họ hứng thú và vui vẻ?
  • Những từ và cụm từ nào thường được họ dùng để nói lên nhu cầu và mong muốn của mình?

Nghiên cứu trên Amazon.com

Amazon, trang bán sách online lớn nhất, cũng là một chỗ tuyệt vời để tìm hiểu về thị trường đích của bạn. Hãy xác định một vài cuốn sách mà khách hàng mục tiêu của bạn đọc. Lướt qua các nhận xét và chú ý vào những điểm sau:

  • Vấn đề hay tình thế nào khiến họ đọc những cuốn sách đó?
  • Họ thích hay không thích điều gì ở những cuốn sách?
  • Họ có giới thiệu cuốn sách nào khác không và tại sao?
  • Các tác giả và nhà xuất bản thu hút sự chú ý của độc giả thế nào? (Hãy đọc lời giới thiệu của cuốn sách và đoạn miêu tả sản phẩm để tìm ra)

Đọc ấn phẩm và tạp chí chuyên ngành

Rất có thể là đã có một ấn phẩm tạp chí, bản tin thương mại cho các thị trường mục tiêu của bạn. Nếu vậy, hãy đọc những tài liệu ấy để tìm hiểu:

  • Những thách thức được nhìn nhận trong ngành đó là gì?
  • Những giải pháp và chiến lược nào đang trong xu hướng?
  • Các nhà quảng cáo định vị sản phẩm của họ ra sao? Những vấn đề họ chỉ ra? Những lợi ích họ hứa hẹn?
  • Giọng điệu và cá tính của tái liệu (ấn phẩm) đó là gì?

Hãy làm một số nghiên cứu về thị trường mục tiêu của bạn và bạn sẽ sớm có một ý tưởng khá tốt về chuyện họ nghĩ như thế nào.

Những khách hàng cụ thể

Những khách hàng cụ thể thì sao? Sau khi bạn đã ký với họ một dự án, bạn vẫn sẽ cần hiểu từng khách một. Hơn hết, trong khi chúng ta có thể thuộc về một nhóm đối tượng khách hàng, chúng ta vẫn sẽ là những cá nhân riêng biệt. Những chỉ dẫn tiếp theo của tôi sẽ giúp bạn đi guốc vào bụng một khách hàng cụ thể.

Hỏi

Đừng bao giờ ngại hỏi để làm rõ những thoả thuận và kỳ vọng. Hãy hỏi đơn giản:

“Có phải ý bạn là thế này không? Có phải bạn đang nói về điều này không? Có phải bạn đang trông đợi cái này không?”

Bước đi đơn giản này có thể giúp các bạn không hiểu sai ý của nhau, việc thường khiến cho cả khách hàng và người làm việc tự do không vui vẻ gì.

Đọc những gì họ viết

Nếu khách hàng của bạn công bố những nội dung của riêng anh/ cô ta, hãy chắc chắn rằng bạn có đọc chúng. Đăng ký nhận bản tin cập nhật, ghé thăm blog, đọc các bài viết của họ và nhìn vào những gì họ đưa lên mạng xã hội. Phải, nó có vẻ như là rình mò, nhưng đáng giá đấy, tin tôi đi!

Bạn sẽ khám phá nhiều điều về tính cách của khách hàng, những mối quan hệ của họ, điều gì hấp dẫn họ, điều gì khiến họ ngưỡng mộ, và rất nhiều thứ khác, bằng cách thực hiện bước đơn giản này.

Hỏi ai đó hiểu rõ họ

Nếu bạn và khách hàng của bạn có một người bạn hay đối tác chung, người này có thể là một nguồn thông tin có giá trị về khách hàng.

Tuy nhiên, hãy bước đi thật cẩn thận. Đừng làm việc này thay cho việc trao đổi trực tiếp với khách hàng. Thay vào đó, hãy làm việc này để xác nhận rằng cách tiếp cận mà bạn đang thực hiện là hợp lý, hay có cách nào khá hơn mà bạn có thể chưa biết.

Điểm mấu chốt

Ý nghĩa của bài viết này là: Đừng bao giờ cho rằng bạn biết những gì khách hàng muốn.

Hãy hỏi, đào sâu, tìm hiểu.

Bằng cách biết, biết thực sự, những gì đang ở trong đầu óc và trái tim họ, bạn sẽ có thể cung cấp những dịch vụ mà họ sẵn sàng chi trả.

Độc giả muốn đem các bài viết trên F-Corner sang đăng ở các nơi khác hay muốn tham gia viết, dịch bài cộng tác với F-Corner, xin vui lòng vào đọc kỹ trang XƯNG DANH để biết thêm chi tiết. Chân thành cảm ơn.

Advertisements
Posted in: Bài dịch